ספרי מכירות

כי כל עוד היא בראש, אי אפשר להאציל. כל עובד שתגייסו ימכור פחות טוב מכם — לא כי הוא גרוע, אלא כי לא העברתם לו את מה שאתם יודעים. כעבור חודש תיקחו את המכירות בחזרה, וזה יחזור על עצמו עם הבא. ספר מכירות אינו ניירת אלא העברה של הניסיון שלכם לצורה שניתן למסור: איך לפתוח שיחה, אילו שאלות לשאול, מה לענות על „יקר“ ועל „אני אחשוב“, ומתי עסקה נחשבת אבודה.

רובוטי נשמע תסריט גרוע — כזה שנכתב כטקסט להקראה. אנחנו עושים אחרת: מקבעים לא משפטים אלא את הלוגיקה של השיחה. איזו משימה צריך לפתור בכל שלב, מה חשוב לברר לפני שנוקבים במחיר, אילו תשובות עובדות על ההתנגדויות הנפוצות. את הניסוחים העובד בוחר בעצמו. ואנחנו אוספים את זה לא מספר לימוד אלא מהשיחות האמיתיות שלכם, כך שבסוף מתקבל הסגנון שלכם.